Der Begriff „Strategie“ stammt aus dem Militärischen und beschreibt im Grunde die Auswahl verschiedener Optionen und Wege, wie ein Ziel erreicht werden kann. Das Besondere an strategischen Entscheidungen ist: Es kann ohne Kenntnis der konkreten Umstände nicht entschieden werden, welcher Weg der Beste ist, um das Ziel zu erreichen. Im Fundraising kennt man dies aus: Ob es sinnvoller ist, Menschen um Solidarität für jemanden in Not zu bitten oder eher auf Events setzt, hängt von den Umständen ab. Erfolgreich kann beides sein.

Im Gegensatz hierzu gibt es bei der Umsetzung immer ein Besser oder Schlechter: Wir wissen aus der Praxis und entsprechenden Studien, wie ein Brief aufgebaut und geschrieben werden muss, der erfolgreich im Fundraising eingesetzt werden kann. Wir können entscheiden, welche Bilder besser ein Projekt illustrieren und wie Worte wirken. Das alles kann man lernen, hierfür stehen vielfältige Erfahrungen zur Verfügung, die in Workshops oder Ausbildungen weitergegeben werden.

Beschäftigen wir uns mit Strategie, gibt es diese Entscheidungen nicht. Vielmehr sind die konkreten Umständen entscheidend: Wer gute Kontakte zu Journalisten oder Großspendern hat, wird ein anderes Fundraising erfolgreich umsetzen können, als jemand, der große Erfahrungen mit Events hat oder in einer Region gut vernetzt ist.
Aber warum benötigen Sie eine Fundraising-Strategie?

1. Eine Strategie eröffnet neue Möglichkeiten

In jeder Situation gibt es mehrere Möglichkeiten, wie ein Ziel erreicht werden kann. Dafür sind Förder/innen in ihrem Verhalten unterschiedlich, die Umstände sind immer andere und die Ressourcen, die eine Organisation, Stiftung oder Sozialunternehmen hat, unterscheiden sich.

Der Fokus auf strategische Möglichkeiten zeigt einen größeren Handlungsraum auf. Vielleicht ist es nicht immer das Mailing, das den größten Erfolg bringt. Es könnte durchaus sein, dass gerade Ihre Organisation über andere Möglichkeiten verfügt, Menschen besser einzubinden und mitzunehmen. Diese Möglichkeiten werden häufig erst dann sichtbar, wenn man sich überlegt, warum Menschen spenden und welche Gebe-Logiken Sie am besten für Ihr Fundraising nutzen können.

Hieraus leitet sich übrigens noch ein weiterer Aspekt ab: Auch wenn Organisationen im gleichen Umfeld aktiv sind, müssen sie sich nicht die Förder/innen gegenseitig wegnehmen. Mit unterschiedlichen Strategien werden auch verschiedene Menschen angesprochen. Dadurch kann der Kuchen für alle größer werden.

2. Eine Strategie leitet die Umsetzung

Ohne Strategie ist Ihr Fundraising praktisch blind. Mit Ihrer Strategie definieren Sie, welche Menschen warum angesprochen werden sollen. Dies legt fest, welche Medien man am besten nutzt, wie diese aufgebaut sind und in welcher Form um Spenden gebeten werden soll.

Das kann z.B. bedeuten, dass es im ersten Schritt gar nicht um die Spendenbitte geht. Vielleicht soll in ersten Schritt ein Kontakt aufgebaut werden. Oder Menschen werden zu einer Veranstaltung eingeladen oder sie sollen sich beteiligen. Um Spenden oder andere Umsätze geht es dann erst im zweiten oder dritten Schritt – je nach Strategie.

Haben Sie eine Strategie, dann fällt es einfacher, die richtigen Maßnahmen für die Umsetzung auszuwählen. Treffen Sie bspw. die strategische Entscheidung junge Menschen anzusprechen und im Fundraising zu integrieren, dann folgt hieraus, dass das Fundraising eine stärkere Event-Komponente benötigt – junge Menschen wollen eher etwas machen – und die Kommunikation über digitale Kanäle – z.B. WhatsApp – laufen muss. Auf Facebook sind nur noch die Älteren.

3. Strategie ermöglicht Controlling

Wenn Sie vorher definieren, wie Sie was erreichen wollen, können Sie hinterher auch kontrollieren, ob dies so eingetreten ist. Dafür müssen Sie aber zunächst das Ziel und dann die Strategie geklärt haben, um auch entscheiden zu können, was erfolgreich war und was nicht.

Für Ihren langfristigen Erfolg ist es entscheidend zu wissen, womit Sie erfolgreich waren und womit nicht. Dies hilft Ihnen  zu entscheiden, ob Sie die richtigen Maßnahmen gewählt und umgesetzt haben. Oder auch ob Sie die richtige Strategie gewählt haben. Denn auch bei der Wahl einer Strategie kann man daneben liegen. Aber wie immer lernt man sehr gut aus Fehlern oder Umständen, die eben nicht zum Erfolg geführt haben. Dadurch können Sie Ihre Strategie anpassen oder neue Maßnahmen wählen. In der Folge wird Ihr Fundraising immer besser.

Fazit

Eine Fundraising-Strategie zu entwickeln und ihr zu folgen, hat für jede Organisation, Stiftung oder Sozialunternehmen erhebliche Vorteile. Es erweitert sich nicht nur der Raum der Möglichkeiten für Ihr Fundraising. Auch die Auswahl der Maßnahmen erfolgt zielgerichteter und kann anschließend im Controlling auch besser überprüft werden. Dies ermöglicht Lernen und die Anpassung von Maßnahmen und Strategie, um langfristig erfolgreicher zu werden.

Die langfristige Finanzierung von Organisation Projekten und Programmen liegt Dr. Kai Fischer seit 20 Jahren am Herzen. Er entwickelt deshalb mit seinen Kunden Strategien und Maßnahmen, wie sie langfristig erfolgreich sein können.