Das erfolgreichste Fundraising ist immer noch Face-to-Face: Wenn Sie einem potenziellen Förderer direkt gegenüber sitzen oder stehen, ist Ihre Chance am größten, ihn oder sie zu überzeugen und für Ihre Sache zu begeistern. Nur: Worauf kommt es dabei an?

Klare Mission und Vision vorbereiten

Welche gesellschaftliche Aufgabe wollen Sie lösen und warum brennen Sie hierfür? Viele Ihrer Förderer sind Laien auf Ihrem Gebiet. Sie stellen vielleicht Autos her, betreiben eine Rechtsanwaltskanzlei oder Handeln mit China. Hiervon verstehen sie etwas, aber nicht unbedingt von den Geheimnissen der Dramaturgie eines avantgardistischen Theater-Stücks oder wie man Kindern beibringt, die Schleife zu binden. Wenn es auch schwierig ist, sich über Ihre Expertise zu unterhalten – warum Sie dies machen und wie Sie die Welt verändern wollen, hierüber können Sie begeistern und Ihren Gesprächspartner in eine neue wunderbare Welt hineinziehen.

Geschichten erzählen

Nichts zeigt so gut, wie Ihre Organisation „funktioniert“, wie Geschichten mitten aus dem Leben. Denn Ihre Geschichten vermitteln Ihre Werte und Normen, zeigen, wie Sie arbeiten und was Ihnen wichtig ist und welche Erfolge und Effekte Sie erzielen. Und das alles in einer kurzen Geschichte von nicht mehr als acht bis zehn Sätzen.

Dabei gilt natürlich immer: Denken Sie an die Dramaturgie, an den Helden Ihrer Organisation und was dieser durchmacht. Und es gibt natürlich auch Geschichten über Ihre Förderer, warum sie sich engagieren und wie sie sich durch ihr Engagement verändert haben.

Gut zuhören

Noch wichtiger als reden ist das gute Zuhören. Haben Sie eine Geschichte erzählt, machen Sie eine Pause und geben Sie Ihrem Gesprächspartner die Chance, sich mit einer Geschichte in das Gespräch einzubringen. Erst dadurch gelingt Ihnen das Gleichgewicht in der sich aufbauenden Beziehungen und Ihre Gesprächspartner fühlt sich anerkannt und Wert geschätzt.

Und das Zuhören hat noch einen anderen Grund: Aus der Geschichte Ihres Gesprächpartners entnehmen Sie, was ihm oder ihr wichtig ist. Welcher Aspekte Ihre Geschichte viel auf besonderes Interesse? Welche Werte und Normen treiben Ihren Gesprächspartner um? Wo finden Sie gemeinsame Anknüpfungspunkte?

Denn erst durch das Zuhören kann erst die Beziehung entstehen, die für Ihr Fundraising so wichtig ist. Mit dem Austausch von Geschichten nähern wir uns an und klopfen ab, ob wir zusammen passen. Und Sie erhalten so die Möglichkeit, mit einer weiteren Geschichte anzuknüpfen und die Beziehung weiterzuführen – bis hin zur Frage, ob man gemeinsam etwas machen möchte.

Vereinbarungen treffen

Haben Sie eine gemeinsame Basis gefunden, endet das Gespräch in einer Vereinbarung: Wie soll es weitergehen, was sind die nächsten Schritte? Deshalb ist es ratsam, Sie wissen vorher, was Sie anbieten können und wollen: Schicken Sie weiteres Informationsmaterial oder die Projekt-Mappe, laden Sie zu einer Veranstaltung ein oder lassen Sie sich einladen? Dürfen Sie weitere regelmäßig informieren?

Die Vereinbarung am Ende des Gesprächs ist für den Erfolg von entscheidender Bedeutung und wird häufig übersehen. Denn hier beginnt das Follow-up – die nächsten Schritte, um die einmal geschaffene Beziehung auszubauen und weiter zu pflegen. Dafür müssen Sie aber vor Beginn des Netzwerkens diese Schritte zu kennen und vorbereiten. Sonst besteht die realistische Gefahr, dass aus einem einmaligen, guten Gespräch nichts folgt – auch keine Förderung und keine gemeinsamen Projekte.

Und natürlich müssen Sie die Vereinbarung auch einhalten – möglichst bald und zeitnah, damit sich Ihr Gesprächspartner noch gut an Sie erinnert, ohne jedoch zu überrumpeln und aufdringlich zu sein.

Etwas zurücklassen

Haben Sie etwas dabei, was Sie zurücklassen und weggeben können? Womit erinnern Sie Ihren Gesprächspartner an das Gespräch, an Ihre Organisation und an Ihre Person? Was die meisten von uns dabei haben, sind Visitenkarten, die wir zurücklassen und können und die für die weitere Kommunikation wichtige Hilfsmittel sind. Auch der Projektflyer mit Mission Statement und Geschichten sind ein gutes Hilfemittel und gern hierfür genutzt.

Aber es gibt auch kreativere Möglichkeiten: Wie wäre es beim nächsten Mal mit einer Postkarte – ein guter grafischer Eindruck und wenige, wichtige Informationen? Lassen Sie Ihre Kreativität hier gern freien Lauf, denn je kreativer Sie sind, desto nachhaltiger wird der Eindruck und desto einfacher können Sie wieder anschließen.

Denn mit dem Netzwerken beginnt in der Regel erst die Beziehung. Sie in der Folgezeit zu pflegen und wachsen zu lassen, gehört zum Fundraising unbedingt dazu. Erst dann entwickelt sich langsam Ihr Erfolg.